Moeten mijn stakeholders mij maar nemen zoals ik ben?

Henry Kissinger, laureaat van de Nobelprijs voor de Vrede (1973) wordt door velen beschouwd als de sterkste diplomaat die de VS ooit gediend heeft. Hij stond aan de wieg van vrijwel alle internationale akkoorden, inclusief het beëindigen van de Vietnam oorlog. Zijn tegenspelers: politieke leiders van zowel vredelievende als oorlogvoerende staten, die vaak weinig last hebben van een klein ego 😊

Niet alleen bereidde Kissinger alle onderhandelingen inhoudelijk zeer zorgvuldig voor (een Israëlisch premier getuigde dat hij van de geschiedenis en de situatie van kleine dorpjes in de frontlinie meer wist dan zijzelf), hij verdiepte zich ook in de persoon die voor hem zou zitten en stemde zijn stijl op hem of haar af. Een biograaf citeert hem als volgt: “ik ben nooit zo naïef geweest om ervan uit te gaan dat mijn onderhandelingspartners zich maar aan mijn stijl moesten aanpassen. Daarvoor stond er te veel op het spel.”

Trekken tegenpolen elkaar aan?

Onderzoekers van o.a. de Stanford Universiteit wilden weten of je in onderhandelingen het best uitkomt met een dominante dan wel met een onderdanige stijl, en hoe het zat met de combinatie ervan.

Ze maakten 3 groepen. Één ervan trainden ze in het voeren van een dominante stijl: grote gebaren, zeer expliciet zeggen wat je wenst, luid praten enz. Een andere groep kreeg een onderdanige stijl aangeleerd: zachte stem, indirect in het zeggen van wat ze wilden, veel respect tonen enz. De derde groep (de controlegroep) kreeg geen speciale instructies.

De taak: in tweetallen onderhandelen over een fictieve case van de fusie van bedrijven. Sommige duo’s waren samengesteld uit 2 dezelfde stijlen. Anderen onderhandelden met hun tegenpool. De uitkomsten van de onderhandeling werden met dezelfde criteria beoordeeld.

Het resultaat: gemengde duo’s haalden betere resultaten dan duo’s waarin de gesprekspartners dezelfde stijl hanteerden (beiden dominant of beiden onderdanig of beiden uit de controlegroep). In de gemengde duo’s haalde niet alleen het duo als geheel, maar ook elk van beide partijen (dus ook de onderdanige partner) betere resultaten dan in duo’s met dezelfde stijl. Eigenlijk hoeft dit ons niet te verbazen, want stel je het gevecht voor tussen twee dominante onderhandelaars of de passiviteit van twee onderdanige.

Hoe zit het dan met authenticiteit?

Ook in gesprekken met Stakeholders ervaar je verschillende stijlen. Niet enkel dominant of passief, maar ook stijlen die gelinkt zijn aan verschillende persoonlijkheden. Schrik niet wanneer je stijl verschilt, maar verdiep je eerst in de stijl van de ander, probeer aansluiting te vinden en pas jouw stijl aan. Als je hier zelf actief in bent, levert het je meer resultaat op dan te wachten op de bereidwilligheid van de ander om jouw stijl te volgen. Net zoals Kissinger dat dus deed.

Kan je dit op een authentieke manier? Natuurlijk wel. Stel je het klavier van een piano voor en de vele toetsen van zeer laag tot zeer hoog. Een goede pianist heeft meesterschap over alle toetsen. Hij kan het volledige bereik bespelen, trouw aan zijn instrument, zonder dat zijn piano begint te klinken als een tuba. Maar het vraagt wel inzicht en oefening.

Nieuwsgierig geworden?

Ontwikkel deze vaardigheden en zet relevante stappen vooruit in je projecten. Schrijf je in op onze training 'Stakeholdering' via ons open aanbod.