Coalition of the willing

In zijn boek Catalyst beschrijft Jonah Berger waarom mensen zo moeilijk veranderen. 
(Berger, J. (2020). Catalyst: How to Change Anyone’s Mind. Simon & Schuster.)

Zijn centrale idee? 
Mensen bewegen zelden omdat je harder duwt. Ze bewegen wanneer je de “handrem” vermindert. Een catalyst is volgens Berger dus niet iemand die harder forceert, maar iemand die verandering makkelijker maakt door drempels weg te nemen.

In het boek beschrijft hij verschillende elementen die verandering blokkeren:

• reactance (mensen haten druk)
• onzekerheid
• gebrek aan eigenaarschap
• én sociaal gedrag

Elke van de elementen is bijzonder relevant voor stakeholdermanagement. Vandaag kijken we enkel naar sociaal gedrag. Want mensen kijken voortdurend naar anderen om te bepalen:

👉 “Wat is hier normaal?”
👉 “Wie steunt dit?”
👉 “Is dit veilig om mee in te stappen?”

En daar wordt het interessant.

Een experiment

Milgram (jawel, die van de beroemde (of beruchte) gehoorzaamheidsexperimenten) wilde onderzoeken hoe sterk sociaal gedrag ons beïnvloedt in publieke contexten. Het experiment was simpel: onderzoekers gingen op een drukke straat in New York staan… en keken gewoon omhoog.

Resultaat?
Bij één persoon gebeurde er bijna niets.
Mensen wandelden gewoon voorbij.

Maar zodra meerdere mensen samen naar boven bleven kijken, veranderde alles.
👉 Bij vijf mensen bleef ongeveer 18% van de voorbijgangers stoppen
👉 Bij vijftien mensen keek bijna 40% spontaan mee omhoog

En het strafste?
Er was eigenlijk niets te zien.

Mensen keken niet omhoog omdat ze rationeel overtuigd waren.
Ze keken omhoog omdat anderen het deden.

En zo zijn er heel wat bekende experimenten die telkens tot dezelfde conclusie komen:
mensen gebruiken het gedrag van anderen als sociale informatie.
We kijken voortdurend naar onze omgeving om te bepalen:

• “Wat gebeurt hier?”
• “Wat is normaal?”
• “Hoe moet ik reageren?”

Exact hetzelfde gebeurt in organisaties.
👉 Mensen steunen sneller iets als ze zien dat andere geloofwaardige mensen het ook steunen.
En net daarom is stakeholdering nooit een solo-oefening.

Waar gaat het vaak mis?

Van deelnemers horen we vaak: "Waarom krijgt mijn project zo weinig tractie?"

Goed nieuws! Het ligt (waarschijnlijk) niet aan jou.

Of toch niet helemaal. 🙂

Het ligt niet aan je competenties.
Niet aan de kwaliteit van je idee.
En nee… ook (meestal) niet aan je persoonlijkheid.

Maar wél aan het feit dat je het te veel alleen probeert klaar te spelen.

Enkele voorbeelden:
1. Je focust alleen op de beslissers, maar vergeet daarbij de mensen met informele macht
2. Je hebt sympathisanten, maar geen sponsors. Veel stakeholders vinden je project “interessant” & "leuk", maar interesse is geen engagement
3. Niet alle weerstand maakt lawaai en daardoor worden blockers te laat zichtbaar.

Wat werkt dan wel?

2. Maak een coalition map

Niet alleen: wie beslist?

Maar ook:
👉 wie beïnvloedt wie?
👉 wie vertrouwt wie?
👉 waar zitten informele netwerken?

Vaak zit daar de échte organisatie.

4. Werk met kleine publieke engagementen

Mensen blijven consistenter met dingen die ze publiek uitgesproken hebben.

Dus:
👉 laat stakeholders kleine engagementen opnemen
👉 vraag zichtbare steun
👉 creëer gedeeld eigenaarschap

Kleine commitments bouwen grotere beweging.

Meer weten?

In onze trajecten rond Stakeholdering kijken we niet alleen naar analyse of communicatie. We kijken naar: – coalitievorming
– informele invloed
– draagvlak creëren
– beweging zonder formele macht

Want grote projecten win je zelden alleen.