De kracht van framing

Hetzelfde voorstel, twee totaal verschillende reacties

Stel je voor.

Er breekt een dodelijke ziekte uit.
600 mensen lopen gevaar.
Je krijgt twee mogelijke oplossingen voorgeschoteld.

- Optie A: 200 mensen zullen zeker gered worden.
- Optie B: Er is 1 kans op 3 dat iedereen gered wordt. 2 kansen op 3 dat niemand gered wordt.

Waar kies je voor?
De meeste mensen kiezen voor optie A.
Logisch.

Nu dezelfde situatie, andere keuzemogelijkheden

- Optie C: 400 mensen zullen zeker sterven.
- Optie D: Er is 1 kans op 3 dat niemand sterft. 2 kansen op 3 dat iedereen sterft.

Plots kiest de meerderheid voor optie D.
Vreemd? Toch wel, want mathematisch zijn beide keuzes exact hetzelfde.
Alleen de formulering verandert.

Dit beroemde experiment van Daniel Kahneman en Amos Tversky (1981) werd één van de fundamenten van de gedragspsychologie.

Hun conclusie?
👉 Mensen reageren niet op feiten.
👉 Mensen reageren op de manier waarop feiten worden gepresenteerd.

Dat noemen we framing.

Herkenbaar?

Je presenteert een project.
Je hebt een hele argumentatie voorbereid: business case, kosten-batenanalyse, to do's, …

Na tien minuten zegt iemand:
"Interessant... maar dit voelt wel als veel werk."
Weg sfeer

Een week later presenteert een collega exact hetzelfde voorstel. Eén verschil. Hij voegt er op het einde aan toe:
"Hiermee besparen we onze mensen elke week twee uur administratie."
Iedereen enthousiast.

Zelfde project.
Andere framing.
Andere beslissing.

Het probleem

Veel professionals denken dat stakeholdermanagement draait om overtuigen.
Dus verzamelen ze:
• meer cijfers
• meer argumenten
• meer PowerPoint-slides

Terwijl stakeholders zichzelf meestal niet afvragen:
"Klopt dat wel? Heb jij gelijk?"

Hun brein stelt eerst een andere vraag:
👉 "Wat betekent dit voor mij?"

En precies daar ontstaat het verschil.

Niet de inhoud bepaalt hoe een voorstel wordt ontvangen.
De betekenis wel.

Framing verandert dus niet de werkelijkheid.
Framing verandert hoe mensen die werkelijkheid interpreteren en betekenis geven.

4 tips die wél werken

2. Pas je verhaal aan je stakeholder aan

Dezelfde boodschap werkt niet voor iedereen.
Een CFO hoort graag:
👉 kosten
👉 risico
👉 rendement

Een teamleider denkt eerder aan:
👉 werkdruk
👉 haalbaarheid
👉 capaciteit

En medewerkers?
Die willen vooral weten:
👉 Wat verandert er morgen voor mij?

De inhoud hoeft niet te veranderen.
De invalshoek wel.

4. Luister ook ná de meeting

"We verhogen de efficiëntie."
Mooi. Maar wat betekent dat voor mij?

Zeg liever:
👉 "Vanaf volgende maand moet niemand nog dezelfde gegevens drie keer ingeven."

Plots wordt verandering tastbaar.

Meer weten?

Ons leertraject  Stakeholdering besteedt veel aandacht aan hoe een voorstel landt.

Want stakeholders overtuig je zelden met méér argumenten.
Wel met de juiste boodschap...
voor de juiste persoon...
op het juiste moment.

Want het verschil tussen een goed idee en een gedragen idee...
...zit soms gewoon in de manier waarop je het vertelt.