Moeilijke Stakeholders - deel 2

Even terug in de tijd...

Misschien weet je het nog. Misschien ook niet. Of misschien ben je het allang vergeten. Het zou bij mij niet anders zijn. 😉

In een van mijn vorige blogs ging het over een bepaalde categorie 'moeilijke stakeholders'. Je weet wel, die types die het je echt lastig kunnen maken.

Doet het al een belletje rinkelen? 🔔

Je geheugen even opfrissen: die vorige blog ging over 'occasioneel harde onderhandelaars'. Stakeholders die vanuit emotie feller reageren dan anders. Heel situatie gebonden en soms compleet onverwacht. Heb je het gemist? Geen probleem, klik hieronder en je bent weer helemaal mee.

Terughoudend harde onderhandelaars

Vandaag een nieuwe uitdaging, want niet alle stakeholders staan zo duidelijk in de oppositie. Sommige zijn subtieler. Complexer. En vaak veel lastiger te doorgronden. We noemen ze 'terughoudend harde onderhandelaars'.

Elk van onze stakeholders heeft een achterban. Mensen met wie ze rekening moeten houden. Die zitten eigenlijk altijd mee aan tafel – ook al zijn ze fysiek niet aanwezig.

Stel je voor: je praat met je gesprekspartner, maar in zijn hoofd denkt hij aan wat zijn manager zou vinden van de koers die in het project gevolgd wordt. Aan tafel zit dus niet enkel je gesprekspartner. Het is evengoed zijn manager die mee het gesprek voert. Wat zou hij denken? Goedkeuren? Of juist niet?

Herkenbaar?

We noemen het ook wel eens verborgen agenda's. 📖 Dat heeft voor velen onder ons een wat negatieve bijklank, maar dat hoeft het niet per definitie te zijn.

Als gesprekken stroef verlopen en in rondjes blijven draaien, is het vaak slim om even gas terug te nemen. Neem de tijd om te ontdekken wat er allemaal meespeelt. Wat je niet ziet, maar wel voelt.

Deepak Malhotra en Max Bazerman van Harvard University geven deze tips:

Nog een paar extra handvatten

• Benoem zorgen expliciet. Vraag: "Zijn er dingen die nog niet op tafel liggen, maar belangrijk zijn voor jouw achterban?" Zo kun je verborgen obstakels aanpakken.
• Creëer psychologische veiligheid. Maak duidelijk dat het oké is om twijfels of bezwaren te delen. Dit helpt om eerlijkheid te stimuleren.
• Speel in op belangen. Laat zien hoe jouw voorstel ook voor de achterban van je gesprekspartner voordelen oplevert. Bijvoorbeeld: "Ik denk dat dit goed verdedigd kan worden richting jouw team. Wat denk jij?"
• Werk met scenario’s. Bied meerdere opties aan en bespreek samen de voor- en nadelen. Dit verlaagt de druk.

Met deze aanpak bouw je niet alleen aan een oplossing, maar ook aan vertrouwen. En dat is vaak het meest waardevolle in zulke situaties.

Ik ben benieuwd: welke soort stakeholders vind jij het lastigst? Laat het me weten! Stuur gewoon een mail naar pieter.vandendriessche@kenaz.org.

Meer tips tijdens onze training Stakeholdering

Tijdens de training 'Stakeholdering' staan we niet alleen stil bij mogelijke interventies richting tegenstanders. We kijken breder. We onderzoeken het hele proces dat nodig is voor duurzame win-win-win engagementen bij je stakeholders.