Het laatste deel in onze trilogie over 'Moeilijke stakeholders'.
Weet je nog waar we gebleven waren? Laat me je even meenemen. 📖
In het eerste deel doken we in de wereld van 'occasioneel harde onderhandelaars'. Die mensen die normaal mild en redelijk zijn, maar ineens fel uit de hoek komen.
Emotie
neemt de bovenhand.
We bespraken hoe je die onverwachte dynamiek kunt managen. Heb je dat gemist? Check het hier:
Het tweede deel ging over 'terughoudende harde onderhandelaars'. Stakeholders die met hun achterban aan tafel zitten. Het voelt alsof je niet alleen met hen praat, maar ook met een onzichtbare groep toeschouwers.
Hoe haal je zulke gesprekken uit de impasse? De antwoorden staan hier:
En nu... tijd voor de volgende zet. ♟️
Sommige stakeholders spelen het hard. Altijd. Geen emotionele uitbarstingen, geen verborgen agenda. Nee, hun strategie is duidelijk: winnen. Manipulatie? Geen probleem. Kwetsende opmerkingen? Als het helpt, waarom niet? Het is alsof je aan de schaaktafel zit met een tegenstander die elk voordeel wil benutten, koste wat het kost.
Onderzoek van Leigh Thompson (Northwestern University) laat zien hoe effectief zulke tactieken kunnen zijn. Woede-uitbarstingen, spot, zelfs vernedering – het werkt vaker dan we willen toegeven. Maar hoe speel je terug als je tegenover een manipulatieve schaker aan tafel zit?
Gelukkig zijn er een aantal strategieën.
Lawrence Susskind van het MIT deelt 3 gouden tips:
🔥Gebruik stilte als wapen:
Niet alles hoeft direct beantwoord te worden. Stilte kan krachtig zijn, vooral als de ander probeert je uit je evenwicht te brengen. Laat ze hun eigen woorden wegen. Neem de tijd om na te denken en blijf kalm, ook als zij dat niet doen.
🔥Stel open vragen:
Door vragen te stellen zoals "Hoe denk je dat dit voor ons beiden werkt?" of "Wat zou jouw oplossing zijn?" verleg je de druk naar de ander. Het geeft je tijd en ruimte, terwijl je de ander uitnodigt om constructiever te denken.
Met
deze aanpak versterk je niet alleen jouw positie, maar help je ook je stakeholder inzien
dat samenwerken loont – zonder dat er gezichtsverlies optreedt.
Schaakspelletjes met zulke onderhandelaars zijn intens. Maar als jij je stukken
slim speelt, kun je niet alleen overleven, maar ook winnen. Het draait om
controle over het bord, niet alleen over de stukken. 💡
In deze trilogie over 'Moeilijke Stakeholders' leerden we omgaan met drie uitdagende types:
💥 Emotioneel geladen stakeholders die onverwacht fel reageren.
🤔 Terughoudende onderhandelaars die opereren in de schaduw van een achterban.
♟️ Manipulatieve harde onderhandelaars die geen middel schuwen om te winnen.
De ultieme tip? Blijf altijd de regisseur van het spel. Of het nu gaat om het begrenzen van gedrag, het bouwen van allianties of het slim inzetten van documentatie – jij hebt meer controle dan je denkt. Focus op je eigen strategie en zet kleine, slimme stappen. Daarmee blijf je een zet voor. 🚀
Wat zijn jouw ervaringen?
Welke manipulatieve tactieken ben jij al tegengekomen? En hoe ben je daarmee omgegaan? Deel je ervaring via pieter.vandendriessche@kenaz.org.
Tijdens de training 'Stakeholdering' staan we niet alleen stil bij mogelijke interventies richting tegenstanders. We kijken breder. We onderzoeken het hele proces dat nodig is voor duurzame win-win-win engagementen bij je stakeholders.
Je kan kiezen uit deze 3 opties
Verrijk je leerervaring met collega's uit andere sectoren en kies zelf het moment waarop je de training wil volgen.
Eerder op zoek naar een training voor jouw organisatie of wil je een leertraject op maat van jouw team?
Liever een individuele begeleiding geheel op maat van jouw persoonlijke leernoden?
